過(guò)去的四年，東風(fēng)商用車(chē)已經(jīng)完成了商品、技術(shù)、管理、制造等全價(jià)值鏈的學(xué)習、積累和成功實(shí)踐。雖然2008年會(huì )有一些挑戰因素，東風(fēng)商用車(chē)仍然提出了全年銷(xiāo)售182800輛的奮斗目標。在2008年商務(wù)大會(huì )上，童東城這樣總結東風(fēng)的未來(lái)規劃：堅持國際化的發(fā)展方向，提高成本競爭力，創(chuàng )造行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，為用戶(hù)提供更加專(zhuān)業(yè)化的運輸解決方案，塑造更高價(jià)值的東風(fēng)商用車(chē)品牌。

　　新品競發(fā) 樹(shù)立高端重卡新形象

　　經(jīng)過(guò)05、06連續兩年的產(chǎn)品結構調整和經(jīng)營(yíng)管理轉型后，2007年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)公司迎來(lái)了新一階段快速發(fā)展的曙光。童東城介紹說(shuō)，得益于中國宏觀(guān)經(jīng)濟的高速發(fā)展和公司內部的持續改善，在總銷(xiāo)量持續增長(cháng)的同時(shí)，東風(fēng)商用車(chē)公司的商品結構發(fā)生了很大變化，截至2007年10月份，280馬力以上重卡占總銷(xiāo)量比例由去年同期的8.4%快速提升到22.5%;東風(fēng)天龍/大力神戰略新品在去年發(fā)布試銷(xiāo)的基礎上，今年全面上市就突破23000輛，創(chuàng )造了國內同行業(yè)同類(lèi)新品上市第一個(gè)年度銷(xiāo)量之最，確立了東風(fēng)商用車(chē)高端重卡的新形象。

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行，東風(fēng)商用車(chē)公司已經(jīng)為即將征戰2008疆場(chǎng)的前方將士們備足了武器彈藥。2008年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)公司推出的主要商品有：08年新款天龍/大力神戰略商品，尤其是大力神工程車(chē)將在2007年大力整改的基礎上重裝上陣。童東城說(shuō)，“我們相信，在全面上市第一年就刷新行業(yè)新標桿的天龍/大力神，2008年將迎來(lái)新的快速增長(cháng)，成為中國重卡市場(chǎng)上的生力軍。”

　　童東城強調，目前公司的商品體制包括新商品和適應性開(kāi)發(fā)進(jìn)入了持續改進(jìn)的良性軌道，制造領(lǐng)域DCPW東風(fēng)商用車(chē)生產(chǎn)方式正全面推進(jìn)，QCT水平不斷提升?？梢哉f(shuō)，東風(fēng)商用車(chē)公司正在進(jìn)入“領(lǐng)先型”的戰略實(shí)施階段。這一重要轉變將為東風(fēng)商用車(chē)攻城拔寨提供有力的保障，將為奪取2008年營(yíng)銷(xiāo)工作目標的全面勝利奠定堅實(shí)的基礎。

　　創(chuàng )新服務(wù) 構建營(yíng)銷(xiāo)盈利新模式

　　從世界汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢看，8%的營(yíng)業(yè)利潤率已經(jīng)是行業(yè)高限，而在總體利潤構成中，整車(chē)銷(xiāo)售利潤僅占40%，另外六成利潤來(lái)源于備件、售后服務(wù)、汽車(chē)金融和二手車(chē)等統稱(chēng)為售后服務(wù)的領(lǐng)域。就商用車(chē)來(lái)說(shuō)，這個(gè)領(lǐng)域還包括整體物流解決方案和盈利模式提供、租賃和咨詢(xún)等更寬泛的項目，大致統稱(chēng)為第三產(chǎn)業(yè)。這個(gè)產(chǎn)業(yè)既是傳統制造業(yè)的衍生，也是新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，正處于政府大力提倡，企業(yè)競相追逐的大發(fā)展階段。

　　對此童東城分析道：目前東風(fēng)公司全部銷(xiāo)售收入里備件收入不足10%，靠備件銷(xiāo)售賺取進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的盈利模式過(guò)于單一，利潤空間也很小;通過(guò)專(zhuān)業(yè)化、多樣化的服務(wù)為用戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值才是售后服務(wù)的利潤源泉，對照整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢，要想彌補東風(fēng)公司的差距必須改變這個(gè)現狀，要本著(zhù)服務(wù)用戶(hù)開(kāi)發(fā)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)為目標，進(jìn)一步豐富經(jīng)營(yíng)內涵，提高經(jīng)營(yíng)檔次，創(chuàng )新盈利模式來(lái)最大限度的開(kāi)發(fā)“服務(wù)”這座“金礦”。當前，伴隨著(zhù)天龍/大力神和D530換代戰略新品的陸續入市，售前、售時(shí)和售后服務(wù)顯得格外重要。服務(wù)領(lǐng)域的任何脫節和閃失，都將使東風(fēng)的新品形象大打折扣、使來(lái)之不易的口碑毀于一旦。尤其是明年實(shí)施國三，發(fā)動(dòng)機由傳統機械式轉為電控型，這將為公司的服務(wù)帶來(lái)全新的課題和艱巨的挑戰。因此，大力提升服務(wù)水平、確保行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)質(zhì)量，對新產(chǎn)品的順利推廣和良好口碑的迅速建立，都具有十分重要的意義。童東城再次強調：對新商品的服務(wù)工作，要以國際化、職業(yè)化和一致性為標桿，創(chuàng )新服務(wù)方法和服務(wù)內涵，量化服務(wù)指標、逐步推行服務(wù)承諾賠償補償機制;要采取多種得力措施強化備件經(jīng)營(yíng)、提高備件保障能力，促進(jìn)服務(wù)企業(yè)持續健康發(fā)展，著(zhù)力塑造東風(fēng)商用車(chē)服務(wù)金牌。

　　網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化 再上渠道構建新臺階

　　培育強大的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力，歷來(lái)是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。“車(chē)賣(mài)不出去一切都無(wú)從談起。營(yíng)銷(xiāo)理論千條萬(wàn)條，把車(chē)賣(mài)出去、把款收回來(lái)，取得合理的利潤，是最樸素、最根本的道理。” 童東城在商務(wù)大會(huì )指出，企業(yè)必須打造有遠見(jiàn)、經(jīng)得起市場(chǎng)風(fēng)浪考驗，與公司戰略目標相匹配的強大銷(xiāo)售能力。對東風(fēng)商用車(chē)公司來(lái)說(shuō)，盡管通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)轉型取得了很大的進(jìn)步，但是同國際優(yōu)秀企業(yè)相比，甚至同國內某些競爭對手相比還有很多薄弱環(huán)節，與東風(fēng)商用車(chē)自身的戰略目標和發(fā)展要求相比較，公司的營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)水平還存在差距，仍然需要做大量艱苦細致的工作。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)為王;網(wǎng)絡(luò )致勝，渠道優(yōu)先。這些都是我們熟悉的經(jīng)營(yíng)格言，都是強調強大高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )對企業(yè)的重要性。毫無(wú)疑問(wèn)，幾年來(lái)，東風(fēng)商用車(chē)網(wǎng)絡(luò )建設取得了很大成績(jì)，為東風(fēng)事業(yè)做出了很大貢獻，其聲譽(yù)也為行業(yè)所矚目。但是，在市場(chǎng)競爭日趨激烈和東風(fēng)事業(yè)面臨跨越式發(fā)展的今天，公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )現狀不容樂(lè )觀(guān)，為此童東城說(shuō)道，只有全面客觀(guān)地分析東風(fēng)商用車(chē)網(wǎng)絡(luò )能力的建設現狀，扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化和渠道構建工程才能切實(shí)提高東風(fēng)的網(wǎng)絡(luò )戰斗力。據介紹，在西北、華北東風(fēng)的傳統優(yōu)勢地區，有些區域面臨網(wǎng)點(diǎn)萎縮的尷尬局面，更不要說(shuō)在華東等東風(fēng)的沿海弱勢地區，公司還處在艱苦的填空新建階段。因此，備戰2008，公司將下決心大力維護營(yíng)銷(xiāo)秩序、扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化和渠道構建，爭取通過(guò)一年的努力讓網(wǎng)絡(luò )更加健康、純潔和高效，讓東風(fēng)商用車(chē)公司的網(wǎng)絡(luò )成為整個(gè)商用車(chē)和諧價(jià)值鏈中非常健康、非常具有戰斗力的一環(huán)。

　　據顧建民介紹，在網(wǎng)絡(luò )建設方面，隨著(zhù)商用車(chē)市場(chǎng)的不斷細分和東風(fēng)商用車(chē)的產(chǎn)品品種不斷拓寬，讓每一個(gè)網(wǎng)絡(luò )都來(lái)承擔商用車(chē)公司全系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，無(wú)論是網(wǎng)絡(luò )自身能力，還是對不同市場(chǎng)的適應性，都越來(lái)越難以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。鑒于此，08年，東風(fēng)商用車(chē)將對網(wǎng)絡(luò )發(fā)展進(jìn)行調整。首先，對公司產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細分，東風(fēng)總部將以營(yíng)銷(xiāo)東風(fēng)天龍、大力神和東風(fēng)天錦等附加值高的新品為主，子公司將發(fā)揮快速響應市場(chǎng)的資源優(yōu)勢，以經(jīng)銷(xiāo)長(cháng)頭車(chē)、低噸位的中、重卡為主。根據現有網(wǎng)絡(luò )逐步采取分品牌、分品系的策略，充分發(fā)揮各品系和網(wǎng)絡(luò )在特定區域市場(chǎng)、特定客戶(hù)群體的關(guān)系優(yōu)勢，更好地滿(mǎn)足廣大客戶(hù)對東風(fēng)商用車(chē)的需求。顧建民進(jìn)一步強調，東風(fēng)商用車(chē)的網(wǎng)絡(luò )，是東風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)體系的寶貴財富，“無(wú)網(wǎng)不勝，網(wǎng)亂不勝”，通過(guò)對體制、機制的調整，提升網(wǎng)絡(luò )的營(yíng)銷(xiāo)能力 ，將是東風(fēng)公司08年重點(diǎn)推進(jìn)的工作。首先，通過(guò)分品系來(lái)構建不同的經(jīng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，并采取不同的網(wǎng)絡(luò )策略。對經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )將依據市場(chǎng)容量與份額、網(wǎng)點(diǎn)數量與能力等差異，把網(wǎng)點(diǎn)所在區域劃分成“重點(diǎn)突破、優(yōu)化調整、發(fā)展培育、能力提升和穩定發(fā)展”等5類(lèi);對服務(wù)網(wǎng)絡(luò )實(shí)行分級管理，依據商品類(lèi)別及服務(wù)能力差異，對服務(wù)企業(yè)按常規商品和高端商品實(shí)行分級管理。同時(shí)，通過(guò)構建能力評估體系，實(shí)施網(wǎng)絡(luò )成員能力評估，對網(wǎng)絡(luò )成員運營(yíng)標準、人力資源、工具配備和經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)場(chǎng)所等進(jìn)一步規范管理，并與網(wǎng)絡(luò )成員一道制訂差異化的改善方案，努力提升網(wǎng)絡(luò )的服務(wù)和運營(yíng)能力。