在內蒙的赤峰市和錫盟地區坐落著(zhù)三家場(chǎng)地寬敞、設備先進(jìn)、功能齊全，員工及店面形象符號相似的重卡4S店，這三家同屬于一家公司赤峰市威龍汽車(chē)貿易有限公司。記者與多家廠(chǎng)商交流時(shí)早聽(tīng)說(shuō)內蒙古有家重卡經(jīng)銷(xiāo)商，06年剛建的4S店近兩年發(fā)展迅速，創(chuàng )造出優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，有同行這樣評價(jià)威龍公司總經(jīng)理：“最具實(shí)力、最勇敢的干將。”記者聞?dòng)嵡巴鶅让砂菰L(fǎng)了這位“幕后英雄”。

　　出乎意料，威龍汽貿的郭井立總經(jīng)理是個(gè)不善言辭的人，但仍能從他輕描淡寫(xiě)的描述中聽(tīng)出背后的艱辛。據介紹，內蒙古的重卡市場(chǎng)可謂是露天礦的市場(chǎng)，工礦極其惡劣，這對產(chǎn)品和服務(wù)提出了嚴峻考驗。在這里最受親瞇的重卡產(chǎn)品是200馬力以上的自卸車(chē)，可以說(shuō)任何一個(gè)品牌的自卸車(chē)在這里都能有一個(gè)良好市場(chǎng)表現。但近幾年隨著(zhù)公路基礎設施建設日益完善，公路車(chē)市場(chǎng)也開(kāi)始活躍起來(lái)。郭總說(shuō)，就拿錫林浩特來(lái)說(shuō)，已經(jīng)新建好兩條一級公路，還將有三條公路要在五年內完成，這將大大帶動(dòng)牽引車(chē)的銷(xiāo)量，且表現出3-5公里的短距離運輸特征。

　　威龍汽貿公司現有中國重汽，北方奔馳，陜汽重卡三個(gè)分別獨立的4s店，赤峰及錫盟兩地均獲得國家一類(lèi)維修企業(yè)標準，并備有汽車(chē)配件庫。據郭總經(jīng)理介紹：公司成立于2003年6月，始終秉承“視客戶(hù)為伙伴，以誠信贏(yíng)天下”的經(jīng)營(yíng)理念，迅速建立起了遍布市內外的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。通過(guò)恨抓終端用戶(hù)，理順資源渠道和不斷加大資金投入，實(shí)行分銷(xiāo)與直銷(xiāo)并舉，資源與資金并重，并且花大力氣提高內部人員綜合素質(zhì)，著(zhù)力展示公司良好的外部形象，因此在短短三年多的時(shí)間里實(shí)現了超常規的快速發(fā)展，一躍成為赤峰地區中重型汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)的排頭兵。取得較好社會(huì )效益和經(jīng)濟效益的同時(shí)深受銀行、銷(xiāo)協(xié)、保險公司等多方的信任和支持。

　　談起品牌的忠誠度，郭總有自已獨到的見(jiàn)解。他分析說(shuō)：我從03年10月正式接觸汽車(chē)，其間做過(guò)很多品牌的代理，一個(gè)階段一個(gè)階段走過(guò)來(lái)，不論是重卡的低谷還是井噴。我們在競爭中不斷成長(cháng)，從最初的單一品牌一年70多臺銷(xiāo)量增長(cháng)到今年的200-500多輛。經(jīng)商就是要賺錢(qián)，為此開(kāi)始當然是做得越多越好，但是經(jīng)過(guò)這幾年的磨練發(fā)現，代理品牌多了總量卻上不去，當到一定階段的時(shí)候就要把牌子做精做細，并注重品牌的地域性。我一直就認為，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是生產(chǎn)廠(chǎng)家最重要是溝通，哪怕是少賺點(diǎn)，與哪家溝通得好，感情將位于利益之上。市場(chǎng)不會(huì )跟著(zhù)名牌走，高門(mén)檻并不適合內蒙這個(gè)區域?，F在我的主要合作對象是北方奔馳和中國重汽，這兩家的產(chǎn)品和政策都是我最能接受的。舉個(gè)例子，當我們的銷(xiāo)量處于低谷且無(wú)法走出因境的時(shí)候，中國重汽不會(huì )單純拿數量來(lái)束縛我們。他們派人前來(lái)探訪(fǎng)，當發(fā)現我們的銷(xiāo)量都是通過(guò)努力一磚一瓦筑起來(lái)的時(shí)候會(huì )受感動(dòng)并保持與我們的合作。經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅充當著(zhù)賣(mài)的角色，同樣要積極地進(jìn)行市場(chǎng)調研，雙方都做到主動(dòng)和諒解才能實(shí)現持續合作，才能保證雙方的良性發(fā)展。我當時(shí)就想，利益雖然是第一位，感情更重要。如果我有能力建4s店第一就建中國重汽的，因為是他們第一個(gè)把我引入汽車(chē)行業(yè)，其次也是他們讓我首次進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )。其他的品牌再大也不比不上上、下配合默契。其次品牌專(zhuān)一可以避免極端競爭。

　　郭總進(jìn)一步解釋道：內蒙地區市場(chǎng)容量有限，誰(shuí)都想搶一塊蛋糕，在這個(gè)時(shí)候尤其要冷靜，不能只顧眼前利益。這樣一來(lái)追求差異化就要著(zhù)眼于銷(xiāo)售和服務(wù)。在與中國重汽的合作過(guò)程中我們還發(fā)現他們非常重視經(jīng)銷(xiāo)商提的意見(jiàn)，緊跟市場(chǎng)變更速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代迅速。他們根據各區的反映，不同的工況、道路立馬拿出解決方案，這樣不管是客戶(hù)還是我們提完一次會(huì )繼續跟進(jìn)從而推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展。而我們?yōu)榱司o跟廠(chǎng)家的步伐，每年都給客戶(hù)一個(gè)新面貌，長(cháng)期上工況了解情況。從廠(chǎng)家運來(lái)的產(chǎn)品到了內蒙都要經(jīng)過(guò)改進(jìn)以適應市場(chǎng)，在我們中間笑稱(chēng)經(jīng)過(guò)改裝的產(chǎn)品為“內蒙結構”。除此之外，中國重汽對服務(wù)要求也很?chē)栏?。我公司銷(xiāo)售和管理人員不到60人，而服務(wù)人員安排了100多?？蛻?hù)買(mǎi)車(chē)雖受朋友的影響較大，但他們來(lái)到我這里只帶著(zhù)3、4分的主意，其他的就要靠我們來(lái)引導。我的營(yíng)銷(xiāo)原則是：絕不盲目地推銷(xiāo)客戶(hù)想買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)型，而是根據用戶(hù)從事的作業(yè)推薦最適合他的車(chē)型，客戶(hù)每次來(lái)訪(fǎng)我們都給他計算成本。因為我們要時(shí)刻替客戶(hù)操心，一旦推薦不力將落下不滿(mǎn)從而影響產(chǎn)品的美譽(yù)度和廠(chǎng)家信譽(yù)度。我們還嚴格控制服務(wù)流程，縮短服務(wù)周期，對每個(gè)提出的配件進(jìn)行電腦掃碼，對每個(gè)問(wèn)題記錄在案，監控規范化;對擁有我們車(chē)輛30臺以上的大客戶(hù)，我們會(huì )在他們所在礦區建立長(cháng)期駐點(diǎn)，對30公里以?xún)鹊目蛻?hù)，我們每天都派人訪(fǎng)問(wèn)，有了問(wèn)題即使是三更半夜也派人馬上到達事出地。

　　對于猜側紛紜的2008年卡車(chē)市場(chǎng)，郭總表示：不管是一個(gè)怎么樣的狀況，作為商人，能賣(mài)到十絕不只賣(mài)九，我們全力以赴;如果明年融資政策更好，并隨著(zhù)明年內蒙古地區三條高速路的開(kāi)通和部分礦區08年限時(shí)開(kāi)采的政策，相信08年的形勢會(huì )更好。

　　“先謀事，后謀利，先鋪路，后發(fā)展” 是郭總的座佑銘。居安思危，遠見(jiàn)者穩進(jìn)，求新、求變、求發(fā)展，做大、做強、做規范是威龍公司立業(yè)追求的目標。郭總最后向記者強調：“為用戶(hù)贏(yíng)得賺錢(qián)時(shí)間是威龍人的最大心愿，熱情接待、快速反應、用心呵護、追求完美是威龍汽貿的服務(wù)承諾，威龍汽貿將以高效的工作、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報社會(huì )和廣大用戶(hù)。”