南京徐工汽車(chē)制造有限公司———一個(gè)汽車(chē)行業(yè)中最新的名字。該公司如何在業(yè)已進(jìn)入白熱化的汽車(chē)市場(chǎng)展開(kāi)競爭?2月28日，該公司在南京召開(kāi)商務(wù)大會(huì )，徐工集團董事長(cháng)王民明確表示：“重型卡車(chē)是徐工大投入、強投入、要花大力氣發(fā)展的戰略性產(chǎn)品，我們將在兩年內先行投入5億元，加快國三發(fā)動(dòng)機的驗證和切換，加快新車(chē)型的研發(fā)和制造，形成萬(wàn)輛新興重型卡車(chē)的生產(chǎn)能力。在2015年前，繼續投入15億~20億元，積極開(kāi)展國際合作，引進(jìn)先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，積極向城市建設與環(huán)衛車(chē)輛、大型礦山用運輸車(chē)輛、特種車(chē)、軍用車(chē)等領(lǐng)域開(kāi)拓，形成核心技術(shù)，并力爭在5年內實(shí)現年產(chǎn)5萬(wàn)輛的目標，進(jìn)入中國重卡第一集團軍，讓徐工重卡成為極具國際競爭力的產(chǎn)品。”

　　看好重卡市場(chǎng)

　　去年7月，徐工整體收購了春蘭汽車(chē)，欲圓那期盼了20年的汽車(chē)夢(mèng)。然而，徐工收購春蘭之時(shí)，也正是汽車(chē)市場(chǎng)收縮之日，在國際金融危機和我國宏觀(guān)經(jīng)濟周期性調整的大背景下，汽車(chē)市場(chǎng)整體下行，恰恰在這個(gè)當口，又逢國二和國三排放標準的切換，造成重卡市場(chǎng)的消費透支，這使得本來(lái)就競爭激烈的重卡市場(chǎng)變得更加殘酷。

　　難道徐工汽車(chē)就沒(méi)有希望了?在徐工汽車(chē)公司總經(jīng)理楊勇看來(lái)，即便今年市場(chǎng)仍會(huì )受到宏觀(guān)經(jīng)濟下行的影響，但總銷(xiāo)量不會(huì )有大的下降。國家4萬(wàn)億元的投入，必將極大地提振市場(chǎng)信心，并使市場(chǎng)向良性方向發(fā)展。這主要是因為，我國仍是發(fā)展中國家，發(fā)展潛力巨大，而且金融系統非常健康，在這個(gè)良好的基本面上，中央政府的投資加上地方政府的配套投入，必將使中國經(jīng)濟快速回升。每逢政府大幅度投入的時(shí)候，重卡市場(chǎng)總會(huì )蓬勃發(fā)展，這就是當今重卡市場(chǎng)的特點(diǎn)，就是徐工看好未來(lái)的信心所在。

　　根據中國經(jīng)濟的發(fā)展趨勢判斷，今年中國重卡市場(chǎng)將呈現出前低后高的特點(diǎn)。前低后高盡管會(huì )給徐工汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定困難，但同時(shí)為徐工汽車(chē)扎實(shí)地切入市場(chǎng)留下了良好的時(shí)機。

　　主攻交叉市場(chǎng)

　　市場(chǎng)競爭不僅是資本的競爭、技術(shù)的競爭，更是差異化的競爭。如果在傳統的重卡領(lǐng)域與國內主流的重卡企業(yè)展開(kāi)競爭，徐工汽車(chē)幾乎沒(méi)有優(yōu)勢可言，但如果錯位競爭，則恰恰構成了徐工汽車(chē)的獨特優(yōu)勢。

　　與其他切入汽車(chē)市場(chǎng)的企業(yè)不同，徐工在我國工程機械領(lǐng)域聲名顯赫，擁有雄厚的資本優(yōu)勢，具有管理大型企業(yè)方面的經(jīng)驗和人才隊伍，徐工的品牌力是某些企業(yè)所不具備的。因此，楊勇在營(yíng)銷(xiāo)方面的第一個(gè)舉措就是“集中資源打攻堅戰”，即充分利用徐工的優(yōu)勢，集中力量在工程機械和與之相關(guān)的專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)打攻堅戰。一方面重點(diǎn)選擇自卸車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)，以能挖、能裝、能運為特點(diǎn)，在以土方機械使用為主的市場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)口子，并以此為出發(fā)點(diǎn)，確立與徐工品牌相適應的強勢汽車(chē)品牌。另一方面，依托徐工集團對專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)的了解，迅速改進(jìn)現有產(chǎn)品，開(kāi)拓專(zhuān)用車(chē)、改裝車(chē)市場(chǎng)，形成營(yíng)銷(xiāo)中的又一主攻點(diǎn)。楊勇也沒(méi)有放棄對牽引車(chē)市場(chǎng)的關(guān)注，徐工汽車(chē)將在以物流為主的地區大力開(kāi)展宣傳和推廣工作，把工作做在市場(chǎng)沒(méi)有啟動(dòng)之前，市場(chǎng)啟動(dòng)之日就是徐工汽車(chē)豐收之時(shí)。第二大舉措是“重點(diǎn)市場(chǎng)打突擊”。徐工汽車(chē)沒(méi)有選擇在全國各個(gè)市場(chǎng)全面進(jìn)攻，而是選擇了原春蘭汽車(chē)傳統的銷(xiāo)售地區，在春蘭原有的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，并以此向專(zhuān)用車(chē)、改裝車(chē)市場(chǎng)發(fā)展，而后向其他省份擴張。第三大舉措是開(kāi)拓海外市場(chǎng)。在楊勇看來(lái)，國際市場(chǎng)雖然受到了經(jīng)濟危機的影響，但仍有很多國家對中國高性?xún)r(jià)比的重卡比較青睞，因此徐工汽車(chē)成立了出口支持部，協(xié)調出口業(yè)務(wù)，配合徐工進(jìn)出口公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

　　在發(fā)展戰略方面，徐工將采取高端化、引進(jìn)技術(shù)和自主創(chuàng )新相結合，產(chǎn)品技術(shù)力求差異化，以差異化凸顯徐工汽車(chē)的優(yōu)勢，以差異化贏(yíng)得市場(chǎng)。