進(jìn)入到2012年第四個(gè)季度，重卡行業(yè)從企業(yè)到經(jīng)銷(xiāo)商各個(gè)層面已經(jīng)開(kāi)始將部分工作重點(diǎn)轉移到明年的計劃上，由于第四季度在歷年中都呈現銷(xiāo)售平緩趨勢，一年銷(xiāo)售成績(jì)的好壞更多的依仗于前三個(gè)季度的付出和努力。記者九月底在山東出差時(shí)拜訪(fǎng)了陜汽山東大區辦事處，從中了解到疲軟的市場(chǎng)需求下前三季度陜汽市場(chǎng)占有率不降反升。

　　據陜汽濟南辦事處王永鋒主任介紹：9月份從經(jīng)銷(xiāo)商端口統計上來(lái)的數據顯示，1-8月份，山東地區陜汽重卡產(chǎn)品銷(xiāo)售突破4000臺，其中牽引車(chē)同比增長(cháng)3%；LNG卡車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)量也由去年幾十臺突破到500臺；新品M3000在3-8月份銷(xiāo)量達到1000臺。然而形成鮮明對比的是，預計前三季度銷(xiāo)售中山東市場(chǎng)同比下滑超過(guò)30%，牽引車(chē)市場(chǎng)同比基本持平，自卸車(chē)市場(chǎng)總量同比幾近折半。陜汽前八個(gè)月弱市中銷(xiāo)量不僅穩定還有小幅攀升，這與今年一系列的市場(chǎng)措施有著(zhù)很大的關(guān)系。

陜汽濟南辦事處王永鋒主任

　　市場(chǎng)疲軟人不放松  營(yíng)銷(xiāo)體系強化責任制

　　今年年初才由安徽區域調任過(guò)來(lái)的王永鋒在市場(chǎng)管理上有著(zhù)一套完整的思路，維護市場(chǎng)紀律，精化市場(chǎng)策略，責任落實(shí)到人等等舉措曾讓他在安徽使得一個(gè)4S店從年均不足百臺的銷(xiāo)量在一年中躍升超過(guò)一千臺，同樣的思路拿到了山東施行的效果現在看來(lái)也是很理想。

　　為了穩固渠道給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，2012年伊始濟南辦事處就召開(kāi)了維持市場(chǎng)紀律的會(huì )議，并安排了專(zhuān)人負責山東市場(chǎng)紀律的監督工作，沒(méi)有跨區銷(xiāo)售、沒(méi)有擾亂價(jià)格體系成了陜汽今年在山東的銷(xiāo)售特點(diǎn)。

　　除此，對于產(chǎn)品王永鋒還專(zhuān)門(mén)協(xié)調了幾個(gè)負責人，分別對LNG卡車(chē)、新品M3000、固有產(chǎn)品德龍F3000和奧龍進(jìn)行了任務(wù)劃分。在穩固現有德龍F3000、奧龍產(chǎn)品市場(chǎng)份額的同時(shí)，將LNG卡車(chē)和M3000的推廣力度加大，形成三條產(chǎn)品線(xiàn)齊頭并進(jìn)的態(tài)勢，再配合上精準化區域營(yíng)銷(xiāo)，陜汽今年在這三大板塊中都取得了前文講到的不錯的成績(jì)。

　　依據區域市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)力量精準投放

　　講到對產(chǎn)品的劃分就不得不提到區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在大環(huán)境不景氣的情況下，為了穩固和提升業(yè)績(jì)就不能"大手腳"的去做工作，只有將工作做細做踏實(shí)才能出好效果。

　　依據不同區域進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。王永鋒向記者舉了山東幾個(gè)市場(chǎng)的案例：

　　1.黃島地區：地處膠州灣半島臨近港口，運輸形式主要以集裝箱運輸為主，是個(gè)牽引車(chē)大市場(chǎng)，對載重和輕量化的需求度比較高，因此辦事處在當地加大了對M3000和奧龍產(chǎn)品的推廣力度收效十分明顯。

　　2.在臨沂地區各執法部門(mén)對治超工作做得比較徹底，所以卡車(chē)輕量化產(chǎn)品在當地的市場(chǎng)需求很大，自三月份陜汽M3000開(kāi)始銷(xiāo)售以來(lái)在當地受到用戶(hù)很大歡迎。。

　　3.而在濰坊、淄博這些化工等貨源相對固定的地區，牽引力達標、承載性能高的F3000產(chǎn)品又受到追捧。

　　4.今年經(jīng)濟環(huán)境不好，所以工程建設的項目相對較少，這直接影響到了自卸車(chē)市場(chǎng)。而在山東煙臺由于圍海造田項目建設較多，一直是個(gè)自卸車(chē)大市場(chǎng)。環(huán)境雖然不理想但陜汽還是在當地對奧龍和德龍F3000自卸車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行了重點(diǎn)投放。

　　依據市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品劃分不僅節約了企業(yè)不少精力，還是得各區域市場(chǎng)的終端銷(xiāo)售政策更符合實(shí)際需求。

　　穩固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )  彌補市場(chǎng)空白

　　市場(chǎng)環(huán)境不好直接沖擊的是銷(xiāo)售環(huán)節，在今年許多卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要么轉行要么倒閉，這對企業(yè)下一年的銷(xiāo)售會(huì )造成很大的隱患。但是在今年如此差的環(huán)境下，陜汽山東市場(chǎng)的一級經(jīng)銷(xiāo)商不僅沒(méi)有流失反而增加了六家。而這正與今年陜汽制定的市場(chǎng)策略相符，特別是在7月初召開(kāi)年中營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議上陜汽集團董事長(cháng)方紅衛、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周銀朝要求整體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )還應該繼續保持穩健的銷(xiāo)售心態(tài)，穩定網(wǎng)絡(luò )、穩定心態(tài)，在營(yíng)銷(xiāo)策略、重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式、職能到位、服務(wù)提升六大支撐環(huán)節進(jìn)行優(yōu)化以應對存在的市場(chǎng)風(fēng)險。

　　為了穩定銷(xiāo)售團隊的信心，據濟南辦事處的工作人員講：王主任基本上一周有四天會(huì )在外面跑市場(chǎng)，積極和經(jīng)銷(xiāo)商去做溝通及時(shí)了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，這也是我們今年經(jīng)銷(xiāo)商體系沒(méi)有受到?jīng)_擊的一個(gè)原因。

　　在做好經(jīng)銷(xiāo)商工作的同時(shí)，王永鋒也發(fā)現了一些遺留下來(lái)的老問(wèn)題。比如在牽引車(chē)需求量較大的地區經(jīng)銷(xiāo)商往往注重牽引車(chē)的銷(xiāo)售而忽略掉自卸車(chē)，但事實(shí)上自卸車(chē)還是有許多可以發(fā)展的空間。而多年偏重牽引車(chē)銷(xiāo)售使得許多經(jīng)銷(xiāo)商在自卸車(chē)產(chǎn)品上缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)辦法。針對這一現象，濟南辦事處在空白區域及時(shí)組織人力物力開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商拓展工作，先后并入兩家單品銷(xiāo)售過(guò)百臺的大型經(jīng)銷(xiāo)商。

　　正是通過(guò)一系列的穩市場(chǎng)、固網(wǎng)絡(luò )、促新品、強紀律的措施，陜汽在今年山東重卡市場(chǎng)需求急劇下降的惡劣環(huán)境下為將來(lái)的挑戰做好了充足準備。