新品牌為何能在臨汾輕卡市場(chǎng)大展拳腳?卡車(chē)網(wǎng)記者在對恒通汽貿總經(jīng)理史文翰的采訪(fǎng)中找到了答案。在他看來(lái)，在賣(mài)車(chē)這件事上并沒(méi)有什么別人不知道或者做不到的捷徑，唯有“勤奮”二字能讓自己和團隊在面對任何情況時(shí)都能做到有所突破。

　　恒通汽貿總經(jīng)理史文翰

　　搶占先機靠勤奮

　　2020年8月1日，恒通汽貿售出了第一臺陜汽輕卡，并陸續在物流運輸這個(gè)細分市場(chǎng)打響了名聲。“最初銷(xiāo)售出的那批車(chē)很快就有了口碑優(yōu)勢，這讓陜汽輕卡在臨汾市場(chǎng)的推廣銷(xiāo)售變得容易起來(lái)。”

　　可是，史文翰明白單單依靠散戶(hù)的力量是不夠的，要想有更多的銷(xiāo)量、更高的市場(chǎng)占有率，讓陜汽輕卡真正在臨汾站穩腳跟，就要發(fā)展集團或是平臺大客戶(hù)。終于，功夫不負有心人，在史文翰的帶領(lǐng)下，當地較大的運輸公司陸續購入陜汽輕卡，并且購入數量不斷增加。

　　真正讓史文翰覺(jué)得打了一場(chǎng)“勝仗”的是和臨汾市服務(wù)于美團、拼多多的幾家運輸公司的合作。幾筆大訂單和后續的批量訂車(chē)來(lái)的并不容易，沒(méi)有一絲幸運的因素在其中，靠的是整個(gè)團隊的勤奮。用史文翰的話(huà)來(lái)說(shuō)就是：“環(huán)環(huán)相扣，任何一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題我們之間很可能就不會(huì )合作。”

　　陜汽輕卡

　　的確如此，這些訂單花費了史文翰及其團隊的很多時(shí)間、精力。

　　在恒通汽貿陜汽輕卡經(jīng)銷(xiāo)商4S店還未正式建立之際，史文翰就注意到了一個(gè)關(guān)鍵信息：美團優(yōu)選和多多買(mǎi)菜要在臨汾建立配送倉庫，配送范圍在50公里至200公里左右。這勢必會(huì )有一批車(chē)輛購置需求。依照史文翰的經(jīng)驗來(lái)看，美團和拼多多不會(huì )自購車(chē)輛，而是會(huì )采取和第三方物流公司合作的方式。

　　在其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有注意到這個(gè)信息時(shí)，已經(jīng)開(kāi)展一系列跟蹤工作的史文翰可謂是搶占了先機，但要贏(yíng)得對方的信任，把陜汽輕卡的產(chǎn)品賣(mài)給對方，這只是“一小步”。

　　“倉儲配送對整車(chē)的性能要求很高，時(shí)效性、可靠性、穩定性、節油性、售后服務(wù)等等都要跟得上才行。另外，客戶(hù)也有一些定制化的需求，比如說(shuō)：貨箱的立方數、加裝標準化尾板等等。綜合以上這些，再三衡量之后我們從陜汽輕卡的十幾個(gè)型號中選定了陜汽德龍K3000 130馬力廂車(chē)。”

　　陜汽德龍K3000

　　最終，客戶(hù)在綜合對比后，選擇了陜汽德龍K3000。而首批陜汽德龍K3000在運營(yíng)過(guò)程中的表現和史文翰及團隊所提供的售后服務(wù)直接影響著(zhù)客戶(hù)對陜汽輕卡的整體印象，也決定著(zhù)后續客戶(hù)是否還會(huì )增購。毫無(wú)意外地是，他們都經(jīng)受住了考驗。

　　“最早售出的陜汽德龍K3000已經(jīng)運營(yíng)2個(gè)多月了，運營(yíng)狀況十分可觀(guān)，百公里油耗12升，比廠(chǎng)家給出的百公里參考油耗還要低3升?，F在，美團和拼多多、運輸公司再加上我們已經(jīng)形成了一個(gè)共同利益體，有問(wèn)題及時(shí)發(fā)現，立即解決，我們起到了很好的保障作用。”

　　交車(chē)儀式

　　第一單做成之后，后續就輕松了。只要美團優(yōu)選和多多買(mǎi)菜的運輸量增長(cháng)，這些物流公司的首選依舊會(huì )是陜汽輕卡。史文翰預測，后續的訂單量可能會(huì )超過(guò)200臺。

　　長(cháng)久發(fā)展更要靠勤奮

　　史文翰及其團隊的勤奮并不是從拿到這個(gè)大訂單開(kāi)始的，而是從團隊成立之初就有的。

　　“盡管陜汽輕卡在正式上市前經(jīng)歷了好幾年的籌備，其所搭載的濰柴發(fā)動(dòng)機+法士特變速箱+漢德車(chē)橋這樣的黃金動(dòng)力匹配在輕卡行業(yè)內是獨一無(wú)二的，但是一個(gè)新的品牌是否穩定可靠用戶(hù)沒(méi)有數據可查，配件供應及售后服務(wù)有沒(méi)有保障對用戶(hù)也來(lái)說(shuō)是未知數，這讓我們在前期的銷(xiāo)售過(guò)程中非常受阻。”

　　萬(wàn)事開(kāi)頭難，此時(shí)更是沒(méi)有捷徑可走，唯有迎難而上才能為自己開(kāi)辟出一條路。在這個(gè)過(guò)程中，史文翰及其團隊下了“大功夫”。前期主動(dòng)上門(mén)的客戶(hù)少，那史文翰和團隊就走出去，按照細分市場(chǎng)客戶(hù)聚集的區域去做巡展、邀請客戶(hù)試乘試駕，利用朋友圈、短信以及各種各樣的網(wǎng)絡(luò )平臺進(jìn)行宣傳。很快，好產(chǎn)品就得到了市場(chǎng)的認可，陜汽輕卡在臨汾的銷(xiāo)量猛增，口碑優(yōu)勢逐步形成。

　　陜汽輕卡K3000被越來(lái)越多用戶(hù)認可與信賴(lài)

　　整個(gè)團隊的勤奮耕耘讓陜汽輕卡在臨汾的輕卡市場(chǎng)上迎來(lái)了開(kāi)門(mén)紅，也讓恒通汽貿有了1+1>2的優(yōu)勢。據卡車(chē)網(wǎng)了解，恒通汽貿做卡車(chē)銷(xiāo)售已有多年，是多個(gè)輕卡品牌的一級經(jīng)銷(xiāo)商，自成為陜汽輕卡經(jīng)銷(xiāo)商之后，恒通汽貿所銷(xiāo)售的輕卡產(chǎn)品在類(lèi)型上做了很大補充。只要客戶(hù)走進(jìn)恒通汽貿銷(xiāo)售園區，總有一款車(chē)是適合的，這大大降低了恒通汽貿的客戶(hù)流失率。

　　在不斷的精耕細作中，史文翰及其團隊有了更好的“收成”，但是勤奮的遠行者，怎會(huì )將目標拘泥于一時(shí)。史文翰預測：2021年，臨汾的輕卡市場(chǎng)總量還會(huì )增加，陜汽輕卡還有更多大展拳腳的機會(huì )和可能。陜汽輕卡廠(chǎng)家為恒通汽貿制定的三年市占率16%的目標，史文翰要在2021年就完成。在采訪(fǎng)的最后，史文翰十分堅定地告訴卡車(chē)網(wǎng)記者：“三年市占率超過(guò)20%是板上釘釘的事。”